ПРОЦЕС КОУЧИНГУ продавців

Коучинг - це мистецтво, тому що здійснюваний грамотним майстром,
він не ґрунтується виключно на одній техніці; натомість коуч повністю
перемикається на того, кого навчає, і процес коучингу стає подібним
до двох людей, які рухаються однаково гармонійно.
Майлз Дауні

1. Аналіз поточної ситуації за компетенціями продавця

Коучинг може розпочинатися лише тоді, коли той, кого навчають, приходить до усвідомлення наявної потреби в поліпшенні результатів своєї діяльності. Не усвідомивши потреби у змінах, майже неможливо змінити поведінку. Коуч повинен допомогти тому, кого навчають, розвинути це усвідомлення, оскільки ви не можете нікого нічому навчити, перш ніж людина сама цього не захоче.

Розвивати усвідомлення можна шляхом аналізу поточної діяльності ії продуктивності та порівняння отриманих даних з тим рівнем, у напрямку якого людина хотіла б рухатися. Необхідно використовувати перелік компетенцій продавця, щодо яких планується проведення навчання (наприклад: рівні продажів або знання продукції). Можливе застосування індивідуальної оцінки тим, кого навчають, своїх якостей і навичок та подальшої зустрічі з тренером за цією тематикою (виходячи з переліку навичок і знань, якими повинен володіти продавець, провести аналіз із поточними або застосовуваними на цей момент).

2. План особистого розвитку‍

Навчання й розвиток стають ефективними лише тоді, коли той, кого навчають, бере на себе відповідальність за результат. Першим етапом формування відповідальності продавця є планування процесу навчання. Це передбачає складання плану особистого розвитку, який дає змогу краще визначити теми та необхідний час проведення занять протягом робочого дня. План особистого розвитку повинен відповідати на такі запитання:

‍
• чого я хочу досягти?
• як це буде відбуватися? (у якій формі?)
• скільки часу, на мій погляд, це потребує?
• який я очікую отримати результат або як я дізнаюсь що досягнув своєї мети?

‍

Для того щоб реалізація плану особистого розвитку продавця була максимально ефективною, він має фокусуватися лише на одній або двох специфічних темах розвитку, яких необхідно досягти, наприклад, протягом місяця. Важливо, щоб кожна ціль розвитку відповідала критеріям ефективно сформульованої мети, тобто була конкретною, вимірюваною, досяжною, доречною за даних умов і розрахованою за строками досягнення.

Після погодження плану з керівником (тренером) визначається час зустрічей і заноситься до щоденника.

3. Проведення навчання

Перша зустріч починається саме з прояснення цілей, які можуть переформатуватись під час сесії. Визначається необхідна кількість зустрічей. Сесія складається з:

- проведення обговорення за заявленою тематикою з використанням структурованих запитань (наприклад, "РОСТ");

- практикою на робочому місці визначених навичок

- зворотній звязок від тренера (коуча)

- обговорення отриманих результатів

- визначення домашніх завдань до наступної зустрічі

4. ОЦІНКА РЕЗУЛЬТАТІВ

‍Ключові запитання тут такі:

• чи досягнуто цілей зустрічі?
• які з’явилися несподівані результати?
• що плануєш зробили по-іншому наступного разу?
• що б Ви хотіли внести до нового плану особистого розвитку?

‍

Під час оцінювання результатів роботи співробітника дуже важливим є визнання успіхів і досягнень співробітника, що чинить додаткову стимулюючу дію.

‍

P.S.: Приклад структури запитань для проведення коучингу в торговому залі, після спілкування консультанта з покупцем:

• Як ти привітався з покупцем? Які альтернативні варіанти входження в бесіду при цьому були застосовані?
• Якою була початкова реакція покупця?
• Запитання яких типів були поставлені під час з’ясування потреб?
• Наскільки добре тобі вдалося вислухати побажання клієнта щодо продукції та його особисті вподобання?
• Які товари були представлені і в якій послідовності?
• Наскільки був залучений клієнт?
• Які допоміжні засоби представлення (продажу) були використані?
• Якими були запитання щодо продукції і чи вдалося на них відповісти?
• Чи були заперечення? Якого типу? Які техніки роботи із запереченнями були застосовані?
• За допомогою яких технік ти отримав згоду на здійснення покупки? Які техніки завершення покупки використовував?
• Як пропонував ти клієнту супутні товари?
• Що на твій погляд пройшло чудово?
• Що ти хотів би зробити інакше наступного разу?

Велика різниця

Одного дзенського майстра запитали:
- Що Ви зазвичай робили до того, як стали просвітленим?
Він сказав:

- Я зазвичай рубав дрова і носив воду з колодязя.
Потім запитали:

- А тепер, коли Ви стали просвітленим, що Ви робите?
Він відповів:

- Що ж іще я можу робити? Я рубаю дрова і ношу воду з колодязя.
Той, хто запитував, був здивований. Він запитав:

- У чому ж тоді різниця? До просвітлення Ви робили це і після просвітлення робите те саме - у чому ж тоді різниця?
Майстер усміхнувся і сказав:

- Різниця велика. Раніше мені доводилося це робити, а тепер усе відбувається природно. Раніше мені потрібно було докладати зусилля; до того, як я став просвітленим, це був обов’язок, який мені доводилося виконувати, робити мимоволі, змушуючи себе. Я робив це тому, що мені наказували це робити; мій учитель велів мені рубати дрова, тому я й рубав. Але в глибині душі я злився, хоча зовні нічого й не показував.
- Тепер я просто рубаю дрова, тому що знаю пов’язану з цим красу і радість. Я ношу воду з колодязя, тому що це необхідно. Це вже не обов’язок, а моя любов. Я люблю старого. Холодно, зима наближається, їм будуть потрібні дрова. Учитель з кожним днем стає старішим, йому потрібно більше тепла. Нам потрібно буде опалювати його житло. Саме з цієї любові я рубаю дрова. З цієї любові я ношу йому воду з колодязя.

- Але тепер з’явилася велика різниця. Немає небажання, немає опору. Я просто відкликаюся на момент і поточну необхідність.